In de wereld van sales en ondernemerschap is het vermogen om converterende offertes te maken een essentiële vaardigheid. Of je nu een freelancer bent die zijn diensten aanbiedt, een KMO runt of een multinational vertegenwoordigt, het opstellen van een offerte die klanten overtuigt, is cruciaal voor het succes van je onderneming
Het opstellen van een converterende offerte een cruciale stap in het winnen van nieuwe klanten en het uitbreiden van je klantenportfolio. Een goed uitgewerkte offerte is niet alleen een weergave van je diensten en/of producten, maar vooral een samenvatting van het salesgesprek dat voorafging aan het versturen van je offerte. Daarnaast is het ook een kans om potentiële klanten te overtuigen van de (meer)waarde je te bieden hebt.
Denk er aan dat je offerte deel uitmaakt van de totale klantenbeleving, zeker voor een potentiële klant die nog niet heeft mogen samenwerken met jou en jouw bedrijf. Het is ook een manier van om je te onderscheiden van je concurrenten, dus besteed hier voldoende aandacht aan.
In deze blogpost nemen we 6 essentiële stappen door voor het opstellen van een overtuigende offerte, liefst ondersteund door visuele voorbeelden.
Stap 1: Begrijp de behoeften van de klant
Voordat je zelfs maar begint met het maken van een offerte, is het van vitaal belang om de behoeften en verwachtingen van je potentiële klant volledig te begrijpen. Stel gerichte vragen en luister actief naar hun antwoorden. Gebruik deze informatie om een gepersonaliseerde oplossing te ontwerpen die aansluit bij hun behoeften.
Ben je, bij het doornemen van je notities, nog niet 100% zeker van wat er nu juist tijdens het salesgesprek gezegd werd, aarzel dan zeker niet om je prospect of klant even terug te contacteren en te vragen naar verduidelijking. Dit komt echt niet vreemd over voor de klant en het is sowieso een veel betere benadering dan te gokken en iets verkeerd op papier te zetten.
Het kan in eerste instantie op herhaling lijken, maar vergeet niet dat vaak jouw offerte nog aan andere personen, die misschien niet aanwezig waren bij het verkoopgesprek, zal moeten voorgelegd worden en voor hen is het comfortabel om een samenvatting te lezen van wat er tijdens het salesgesprek als doel vooropgesteld werd.
Stap 2: Bied een duidelijke oplossing
Zodra je de behoeften van de klant hebt samengevat, is het tijd om een oplossing te presenteren die hun problemen aanpakt. Ga niet zomaar je producten of diensten in de kijker zetten, maar vertel je klant hoe je een oplossing kan bieden aan een bepaalde problematiek die tijdens het gesprek naar voor is besproken geweest.
Wees steeds specifiek en duidelijk over welke oplossing je kunt bieden, inclusief producten, diensten die je daarvoor zou gebruiken of implementeren, en benadruk vooral ook de eventuele aanvullende voordelen zoals garanties of ondersteuning vanuit je bedrijf. Schets vooral een totaalplaatje.
Stap 3: Transparantie in prijsstelling
Transparantie is essentieel als het gaat om prijsstelling. Zorg ervoor dat je alle kosten duidelijk communiceert, inclusief eventuele taxen en belastingen, vergoedingen of eventuele extra’s. Klanten waarderen eerlijkheid en kunnen beter beslissingen nemen wanneer ze volledig geïnformeerd zijn.
En niets is zo vervelend om achteraf te moeten vaststellen dat alles duurder werd door extra’s, waarvan je klant niet eens doorhad dat ze extra zouden aangerekend worden. Dit zal niet alleen leiden tot irritatie, maar ook discussie en hypothekeert je kansen op een volgende verkoop bij diezelfde klant omdat hij jou en je bedrijf niet als vertrouwenswaardig zal aanzien.
Dus ook geen zogenaamde “kleine lettertjes” in je offerte of bijhorende verkoopsvoorwaarden.
Stap 4: Voeg sociaal bewijs toe
Het toevoegen van sociale bewijzen, zoals klantrecensies, succesverhalen of referenties, kan het vertrouwen van potentiële klanten vergroten. Laat zien dat anderen positieve ervaringen hebben gehad met jouw producten of diensten.
Ik zou niet meteen een klantengetuigenis in de eigenlijke offerte opnemen, maar wel verwijzen naar je website of een review op één of ander online platform. Mocht je een bepaald kwaliteitslabel behaald hebben of een gerenommeerde erkenning die een referentie is in jouw sector of vakgebied, dan zou je deze wel kunnen opnemen in de offerte zelf.
Stap 5: Creëer een Aantrekkelijke Lay-out
We leven nu éénmaal in een visuele maatschappij en daarom kan een aantrekkelijke lay-out het verschil maken tussen een offerte die wordt genegeerd en een die de aandacht trekt. Gebruik professionele branding, consistente lettertypen en kleuren, en overzichtelijke secties om je offerte aantrekkelijk en gemakkelijk te lezen te maken en voeg beelden toe waar het kan.
Let er op dat het geheel niet te schreeuwerig wordt, door overvloedig gebruik van beeldmateriaal. Wees relevant en maak dat beelden ondersteunend zijn aan de tekst en het woordgebruik. Nog een voordeel van beeldmateriaal toe te voegen is dat je het geheel wat luchtiger maakt, wat voor de lezer het aangenamer maakt dan alleen maar tekst.
Een grafiek toevoegen kan ook een manier zijn om je offerte visueel te maken.
Stap 6: Voeg een Duidelijke Call-to-Action Toe
Sluit je offerte af met een duidelijke call-to-action die de volgende stappen voor de klant benadrukt. Moedig je prospect of klant aan om contact op te nemen, een aankoop te doen of verdere informatie aan te vragen.
De afsluiter van de offerte moet goed zijn, hier vindt de conversie plaats. De afsluiter blijft vaak lang hangen. Wees extreem duidelijk over wat jij van de ontvanger verwacht en wat de ontvanger van jou mag verwachten.
Zo kan je bijvoorbeeld ook zelf aangeven wanneer je je contactpersoon zelf terug zal contacteren om de offerte meer in detail te bespreken. Laat hier dan ook niet teveel tijd voor, tussen de 3 dagen na het versturen van je offerte en maximum 1 week.
Tot slot:
Door deze stappen te volgen en visuele voorbeelden te gebruiken, kun je je offertes transformeren van eenvoudige documenten tot krachtige tools die leads omzetten in klanten. Vergeet niet om je offerteproces regelmatig te evalueren en aan te passen op basis van feedback en resultaten.
Heb ik je interesse gewekt en wil je meer weten over hoe je binnen jouw bedrijf of salesteam de conversie wil verhogen, vraag dan hieronder een gratis strategiesessie aan.
