In de wereld van verkoop en marketing worden termen zoals “sales pipeline” en “salesfunnel” vaak door elkaar gebruikt, maar ze hebben eigenlijk verschillende betekenissen en toepassingen. In deze blogpost gaan we dieper in op het verschil tussen een sales pipeline en een salesfunnel, en geven we je tips hoe je deze concepten effectief in je organisatie kunt implementeren.
Om te beginnen moeten we eerst even stilstaan bij de definities van salesfunnel en sales pipeline.
Salesfunnel:
Een salesfunnel is een visuele representatie van het proces waarbij potentiële klanten worden omgezet in betalende klanten. Het idee is dat, net als bij een trechter, er aan de bovenkant veel potentiële klanten zijn (de leads) en naarmate ze door het verkoopproces gaan, wordt de groep kleiner omdat sommige leads afvallen en anderen converteren naar klanten. Je zou kunnen zeggen dat de salesfunnel eerder door de marketing afdeling van je bedrijf beheerd en bewerkt wordt, maar bij uitbreiding doorheen je ganse organisatie moet leven.
Iedere collega en elk departement moet ervan doordrongen zijn dat ze een belangrijke rol spelen in het beslissingsproces van de klant, dat het nu om een nieuwe klant gaat of een bestaande klant die voor een herhalingsaankoop staat.
Een typische salesfunnel omvat verschillende fasen waarin de consument zich bevindt vooraleer tot aankoop over te gaan. Een gekend model in de marketing is het AIDA model.
AIDA is een marketingmodel waarin vier stappen staan beschreven die in een reclame-uiting moeten voorkomen. Aan de hand van de vier stappen wordt het beslissingsproces van de consument in kaart gebracht, voordat er daadwerkelijk koop of gebruik van een product of dienst plaatsvindt. AIDA staat voor de afkorting: Attention, Interest, Desire, Action.
Bewustzijn (Awareness): De eerste stap van het AIDA-model begint met attention, ofwel de aandacht trekken van de consument. Dit is vaak ook de eerste keer dat uw potentiële klant met uw producten en/of diensten in aanraking komt. Het doel is hier om de consument bewust te maken dat het product bestaat. De meest voorkomende methode om de aandacht van de consument te trekken is door middel van massacommunicatie. Echter is massacommunicatie niet altijd de beste methode. Vaak is een meer persoonlijke communicatie namelijk een stuk effectiever!
Interesse (Interest): Deze tweede stap van het AIDA-model gaat meer de focus leggen op de interesses van de consument. Wanneer het product niet de juiste interesse(s) van de consument benadert, kan het zijn dat de consument niet geïnteresseerd is en afhaakt. Probeer dus de juiste doelgroep te benaderen!
Leads tonen interesse in je product of dienst, bijvoorbeeld door het bezoeken van je website, het aanvragen van meer informatie of het volgen van je social media-accounts.
Verlangen (Desire): Soms ook wel de Consideration fase genoemd, de fase waarin de consument overweegt om tot aankoop van uw product of dienst over te gaan. Leads overwegen serieus om van jou te kopen en vergelijken misschien verschillende opties. De deze stap van het AIDA-model is desire, wat de verlangens van de consument betreft. De consument is nu bewust van het bestaan van het product en beschouwt het als interessant. In stap drie moet de consument bewust worden van de voordelen van het product, zodat hij een aankoop kan gaan overwegen.
Actie (Action): De laatste stap van het AIDA-model is action en betreft de daadwerkelijke actie van de consument. De consument is bewust van het product en de daarbij horende voordelen. Het enige wat de consument nu nog hoeft te doen is overgaan tot de koop. De trigger tot actie is zeer breed. Alles kan van invloed zijn op de koop van het product, namelijk onbeheersbare en beheersbare factoren. Een onbeheersbare factor kan bijvoorbeeld weersomstandigheden zijn. Beheersbare factoren zijn van groter belang en betreffen factoren zoals schap positie, uitstraling van het product en stimulering van de belevenis van het product.
Sales Pipeline:
Een sales pipeline is meer gericht op de individuele stappen die een verkoper moet nemen om een deal te sluiten. Het vertegenwoordigt de voortgang van elke specifieke deal of klant en omvat typisch verschillende fasen die overeenkomen met de voortgang van een verkoopgesprek. Beschouw het eerder als een sales voortgangsadministratie.
Een voorbeeld van een sales pipeline kan bijvoorbeeld als volgt zijn:
- Prospectie: (Lead generation) Het identificeren en benaderen van potentiële klanten.
- Kwalificatie: (lead qualification & contact initiatie) Het bepalen of een lead daadwerkelijk een goede kans heeft om te converteren naar een klant, op basis van criteria zoals budget, behoeften, en koopbereidheid.
- Presentatie: (Demo of meeting) Het presenteren van je product of dienst aan de prospect en het overtuigen van hen van de waarde ervan.
- Onderhandeling: (Negotiation) Het onderhandelen over prijs, voorwaarden en andere details van de deal.
- Sluiting: (Closing)Het afronden van de deal en het omzetten van de prospect in een klant
Implementatie Stappenplan:
Nu we het verschil tussen een sales pipeline en een salesfunnel hebben besproken, laten we eens kijken hoe je deze concepten effectief kunt implementeren in je organisatie:
Stap 1: Analyseer je huidige verkoopproces:
Identificeer de verschillende fasen die een prospect doorloopt, van het eerste contact tot de uiteindelijke aankoop. Bepaal daarbij ook welke stappen nodig zijn om een deal te sluiten en in welke volgorde ze moeten plaatsvinden.
Stap 2: Ontwerp je salesfunnel:
Maak een visuele representatie van je salesfunnel met de verschillende fasen die leads doorlopen. Wijs meetbare objectieven toe aan elke fase om de voortgang van leads door de funnel te meten.
Stap 3: Definieer je sales pipeline:
Identificeer de specifieke stappen die verkopers moeten nemen om een deal te sluiten. Bepaal duidelijke criteria voor elke fase van de pipeline om te bepalen wanneer een deal kan worden verplaatst naar de volgende fase.
Stap 4: Implementeer een CRM-systeem:
Gebruik een Customer Relationship Management (CRM) systeem om je salesfunnel en pipeline te beheren en te volgen. Zorg ervoor dat de verkopers regelmatig updates toevoegen aan het CRM-systeem om de voortgang van deals bij te houden.
Stap 5: Train je verkoopteam:
Zorg ervoor dat je verkoopteam goed getraind is in het gebruik van de salesfunnel en pipeline. Onderwijs hen over het belang van het nauwkeurig bijhouden van leads en deals in het CRM-systeem.
Stap 6: Optimaliseer en analyseer:
Monitor regelmatig de prestaties van je salesfunnel en pipeline. Identificeer gebieden waar verbeteringen kunnen worden aangebracht en experimenteer met verschillende strategieën om de conversieratio’s te verhogen.
Door het implementeren van een effectieve salesfunnel en pipeline in je organisatie, kun je beter inzicht krijgen in het verkoopproces, de prestaties van je verkoopteam verbeteren en uiteindelijk meer deals sluiten. Met een goed begrip van het verschil tussen een sales pipeline en een salesfunnel, en door het volgen van het stappenplan hierboven, kun je deze concepten succesvol integreren in je verkoopstrategie.
Wil je meer weten over hoe je best een salesfunnel en sales pipeline op elkaar afstemt? Contacteer ons en vraag hier een gratis strategiesessie aan.
