Dans le monde de la vente et du marketing, des termes tels que « pipeline de ventes » et « entonnoir de vente » sont souvent utilisés de manière interchangeable, mais ils ont en réalité des significations et des applications différentes. Dans cet article de blog, nous examinons de plus près la différence entre un pipeline de ventes et un entonnoir de vente, et vous donnons des conseils sur la façon de mettre en œuvre efficacement ces concepts dans votre organisation.
Pour commencer, nous devrions d’abord prendre un moment pour examiner les définitions de l’entonnoir de vente et du pipeline de vente.
Entonnoir de vente :
Un entonnoir de vente est une représentation visuelle du processus de conversion de clients potentiels en clients payants. L’idée est que, comme un entonnoir, il y a de nombreux clients potentiels au sommet (les prospects) et à mesure qu’ils progressent dans le processus de vente, le groupe devient plus petit à mesure que certains prospects disparaissent et que d’autres se convertissent en clients. On pourrait dire que l’entonnoir de vente est géré et édité par le service marketing de votre entreprise, mais par extension il doit vivre dans toute votre organisation.
Chaque collègue et chaque service doivent être conscients qu’ils jouent un rôle important dans le processus décisionnel du client, qu’il s’agisse d’un nouveau client ou d’un client existant qui recherche un nouvel achat.
Un entonnoir de vente typique comprend plusieurs étapes par lesquelles le consommateur passe avant d’effectuer un achat. Un modèle bien connu en marketing est le modèle AIDA.
AIDA est un modèle marketing qui décrit quatre étapes qui doivent se dérouler dans une publicité. Les quatre étapes décrivent le processus de prise de décision du consommateur avant l’achat ou l’utilisation réelle d’un produit ou d’un service. AIDA signifie l’abréviation : Attention, Intérêt, Désir, Action.
Awareness (Conscience) : La première étape du modèle AIDA commence par l’attention ou l’attraction de l’attention du consommateur. C’est souvent la première fois que votre client potentiel entre en contact avec vos produits et/ou services. Le but ici est de faire prendre conscience au consommateur que le produit existe. La méthode la plus courante pour attirer l’attention des consommateurs est la communication de masse. Toutefois, la communication de masse n’est pas toujours la meilleure méthode. Une communication plus personnelle est souvent beaucoup plus efficace !
Intérêt: Cette deuxième étape du modèle AIDA se concentre davantage sur les intérêts du consommateur. Si le produit ne correspond pas aux intérêts du consommateur, celui-ci risque de ne pas être intéressé et d’abandonner. Essayez donc d’approcher le bon groupe cible !
Les prospects manifestent leur intérêt pour votre produit ou service, par exemple en visitant votre site Web, en demandant plus d’informations ou en suivant vos comptes de réseaux sociaux.
Désir : Parfois également appelée phase de considération, la phase dans laquelle le consommateur envisage d’acheter votre produit ou service. Les prospects envisagent sérieusement d’acheter chez vous et comparent peut-être différentes options. Cette étape du modèle AIDA est le désir, qui concerne les désirs du consommateur. Le consommateur connaît désormais l’existence du produit et le juge intéressant. Dans la troisième étape, le consommateur doit prendre conscience des avantages du produit pour pouvoir envisager un achat.
Action : La dernière étape du modèle AIDA est l’action et concerne l’action réelle du consommateur. Le consommateur connaît le produit et les bénéfices associés. Il ne reste plus au consommateur qu’à effectuer l’achat. Le déclencheur d’action est très large. Tout peut influencer l’achat du produit, à savoir les facteurs incontrôlables et contrôlables. Un facteur incontrôlable pourrait, par exemple, être les conditions météorologiques. Les facteurs contrôlables revêtent une plus grande importance et concernent des facteurs tels que la position des étagères, l’apparence du produit et la stimulation de l’expérience du produit.
Pipeline de ventes :
Un pipeline de ventes est davantage axé sur les étapes individuelles qu’un vendeur doit suivre pour conclure une transaction. Il représente la progression de chaque transaction ou client spécifique et comprend généralement plusieurs phases qui correspondent à la progression d’une conversation commerciale. Considérez-le davantage comme une administration de la progression des ventes.
Un exemple de pipeline de ventes pourrait être :
1) Prospection : (Génération de leads) Identifier et approcher des clients potentiels.
2) Qualification : (qualification du prospect et prise de contact) Déterminer si un prospect a réellement de bonnes chances de se convertir en client, en fonction de critères tels que le budget, les besoins et la volonté d’achat.
3) Présentation : (Démo ou réunion) Présenter votre produit ou service au prospect et le convaincre de sa valeur.
4) Négociation : (Négociation) Négociation du prix, des conditions et d’autres détails de la transaction.
5) Clôture (Decision): finaliser la transaction et convertir le prospect en client
Plan de mise en œuvre étape par étape :
Maintenant que nous avons discuté de la différence entre un pipeline de ventes et un entonnoir de vente, voyons comment vous pouvez mettre en œuvre efficacement ces concepts dans votre organisation :
Étape 1 : Analysez votre processus de vente actuel :
Identifiez les différentes étapes par lesquelles passe un prospect, du premier contact à l’achat final. Déterminez également quelles étapes sont nécessaires pour conclure une transaction et dans quel ordre elles doivent avoir lieu.
Étape 2 : Concevez votre entonnoir de vente :
Créez une représentation visuelle de votre entonnoir de vente avec les différentes phases que traversent les leads. Attribuez des objectifs mesurables à chaque étape pour mesurer la progression des prospects dans l’entonnoir.
Étape 3 : Définissez votre pipeline de ventes :
Identifiez les étapes spécifiques que les vendeurs doivent suivre pour conclure une transaction. Définissez des critères clairs pour chaque étape du pipeline afin de déterminer quand une transaction peut passer à l’étape suivante.
Étape 4 : Mettre en œuvre un système CRM :
Utilisez un système de gestion de la relation client (CRM) pour gérer et suivre votre entonnoir et votre pipeline de ventes. Assurez-vous que les vendeurs ajoutent des mises à jour régulières au système CRM pour suivre la progression des transactions.
Étape 5 : Formez votre équipe commerciale :
Assurez-vous que votre équipe commerciale est correctement formée à l’utilisation de l’entonnoir et du pipeline de vente. Sensibilisez-les à l’importance de suivre avec précision les prospects et les transactions dans le système CRM.
Étape 6 : Optimiser et analyser :
Surveillez régulièrement les performances de votre entonnoir et de votre pipeline de ventes. Identifiez les domaines dans lesquels des améliorations peuvent être apportées et expérimentez différentes stratégies pour augmenter les taux de conversion.
En mettant en œuvre un entonnoir et un pipeline de vente efficaces dans votre organisation, vous pouvez mieux comprendre le processus de vente, améliorer les performances de votre équipe commerciale et, à terme, conclure davantage de transactions. Avec une bonne compréhension de la différence entre un pipeline de ventes et un entonnoir de vente, et en suivant le plan étape par étape ci-dessus, vous pouvez intégrer avec succès ces concepts dans votre stratégie de vente.
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